「自分たちのブランドには確固たる理念があるし、商品にも自信がある。でも、なぜか売れない……」
このように感じている方は少なくありません。特に中小規模のD2Cブランドや、自社ECサイトを展開している企業では、「売れない原因は商品そのものではない」と気づいていても、次に何を見直せばいいか分からず、立ち止まってしまうことがあります。
この記事では、ブランドの理念を大切にしながらも、必要な人に商品を届け、売上につなげるために見直したい3つの視点をご紹介します。
この記事で得られること
- 売れない理由を「商品の良し悪し」以外から見直すヒントが得られる
- ブランドの理念を守りながら集客力を高めるための具体的な視点がわかる
- ECサイトやSNSなどを通じた“届け方”の工夫の重要性に気づける
1. 「誰に届けたいか」が曖昧になっていないか？
理念が強いほど、対象がぼやけやすい
商品開発やブランドづくりに情熱を注いだ企業ほど、「自分たちの信念を貫きたい」「本当に良いと思った人にだけ届けたい」という思いが強くなります。
しかしその結果、「結局、誰に向けて発信しているのか」が曖昧になってしまうことがあります。
たとえば――
- 環境に配慮した素材でつくられたTシャツ
- 日本の職人が手がける本格和菓子
- 女性のライフスタイルに寄り添う化粧品
これらはどれも魅力的な商品です。ですが「誰の、どんな悩みを解決するためにあるのか」が明確でなければ、消費者の心には刺さりません。
見直すポイント
- 年齢、性別、ライフスタイルなど、ペルソナを具体的に言語化する
- その人がいつ、どんなシーンで、どんな気持ちで使うのかまで想像する
- 「共感されるストーリー」ではなく、「使いたくなる理由」を明確にする
ブランドの理念は、共感を生みます。しかし、「共感＝購入」にはなりません。必要性や使うシーンが伝わってはじめて、購買につながるのです。
2. 「伝え方」が自己満足になっていないか？
商品説明＝ストーリーになっていませんか？
「素材の背景」や「開発者の想い」などを丁寧に伝えることはとても大切です。しかし、それがメインコンテンツになってしまうと、ユーザーにとっては“読む理由”がなくなってしまうこともあります。
たとえばECサイトにおいては、以下のような情報が不足しがちです。
- 使用感や効果などのベネフィット
- 他社商品との違い
- 購入後のイメージ（サイズ感、雰囲気、使い方）
解決策：「価値」ではなく「変化」を伝える
ユーザーが本当に知りたいのは、「この商品を使ったら自分はどうなるか」です。
たとえば：
- ×「天然素材100%のせっけん」
- ○「敏感肌でも洗顔後につっぱらず、しっとり潤うせっけん」
このように、使ったあとの変化を具体的にイメージさせることがポイントです。
また、「自社ECサイト 運用 代行」や「コンテンツマーケティング EC 支援」などを提供するパートナーと連携することで、ユーザー視点での訴求や導線の設計も強化できます。
3. 「届け方」に戦略はあるか？
SNSや広告が“とりあえず”になっていませんか？
良い商品がある、理念もある、でも売れない……そんなときは「どう届けるか」がボトルネックになっている可能性が高いです。
特に最近では、SNSマーケティング代行やEC広告の運用代行などを活用する企業も増えていますが、どんなにプロに依頼しても戦略がなければ結果にはつながりません。
たとえば：
- ターゲットに合わせたSNSプラットフォームの選定（Instagram？X？YouTube？）
- オウンドメディアを軸とした検索流入の獲得
- リピーターを育てるLINE配信やメルマガ
これらをバラバラに行うのではなく、全体設計のなかで連動させることが重要です。
取り入れたい考え方：「ファネル型」の施策展開
以下のように、ユーザーの購買ステージに合わせて情報の届け方を変えることが効果的です。
| ステージ | タッチポイント | 目的 |
|---|---|---|
| 認知 | SNS広告 / 投稿 | 知ってもらう |
| 興味 | オウンドメディア / ブログ | 興味を深める |
| 比較 | ECサイト / 商品LP | 他と比べて選んでもらう |
| 購入 | メルマガ / LINE / クーポン | 購入の後押し |
| 継続 | サンクスメール / ストーリーブログ | リピートやファン化 |
このように、それぞれの施策が顧客体験の一部としてつながっているかを見直すことが、理念を守りながら売上を伸ばすカギになります。
おわりに：理念とマーケティングは両立できる
「理念はある。でも、売れない」
それは、商品や想いが足りないからではありません。届け方に工夫の余地があるだけなのです。
今回ご紹介した3つの見直しポイントをまとめると、以下の通りです。
- 届けたい相手を、もっと具体的に想像する
- 共感ではなく「変化」を伝える
- 戦略的に情報を届け、ユーザー体験を設計する
理念があるからこそ、マーケティングは必要です。商品に込めた想いを、必要としている人に届けるための“手段”として、マーケティングを取り入れてみてください。
「売れる」ことは、理念を広める第一歩でもあるのです。
※ECサイトやSNSマーケティングに関しては、「中小企業のECマーケティング」の支援を行っている専門家や代行サービスに相談するのも一つの方法です。外部の視点を取り入れることで、自分たちでは見落としていた可能性に気づけることもあります。
この記事が、理念を守りながらも売上を伸ばしたいと願う皆さまのヒントになれば幸いです。
