小さな会社の広告費はいくらが現実的か売上規模別の目安と考え方

小さな会社の広告費はいくらが現実的か

小さな会社の広告費の目安

小さな会社や個人事業の広告費は、インターネット広告を中心に「月3万円〜50万円」に収まるケースが多いといわれます。おおよそのイメージは次のとおりです。

• 月3万〜10万円：テストをしながら反応を確かめる段階
• 月10万〜30万円：売上にしっかりインパクトを出し始める段階
• 月30万〜50万円：複数媒体を組み合わせ、拡大と安定を狙う段階

また、「売上の3〜5％を広告費にする」という考え方もよく使われます。
たとえば月商300万円であれば、広告費は月9万〜15万円が一つの目安です。この「売上の◯％」という考え方は、経済産業省や中小企業向け支援機関が示す一般的な基準とも近く、多くの中小企業で採用されています。

ただし、これはあくまで平均的な目安にすぎません。実際には、事業の構造によって現実的な広告費のラインは変わります。

• 利益率が高いビジネス：広告費を高めに設定しやすい
• リピート前提のビジネス：初回は赤字でも、LTV（顧客生涯価値）を見て多めに投下しやすい
• 利益率が低い・単発取引が多いビジネス：広告費は慎重に抑えざるを得ない

特に、サブスク・会員制サービス・ECの定期購入などは「初回赤字OK」になりやすい一方、単発の工事・小売などは「1回の利益の中で必ず回収する」前提で広告費を見積もる必要があります。

なんとなくの金額設定が危険な理由

小さな会社にとって、広告費を「残りのお金でなんとなく」決めてしまうのは危険です。主な理由は3つあります。

1. 赤字に気づくのが遅れる

広告費はすぐに成果が見えにくく、「気づいたら半年で数十万円使っていた」ということが起こりがちです。売上や利益とのバランスを決めずに走ると、気づいたときにはキャッシュが大きく減っていることもあります。

特にデジタル広告はクレジットカードで自動引き落としされるため、「なんとなく継続した結果、半年〜1年で100万円近く使っていた」というケースも少なくありません。

2. 効果の有無を判断できない

「とりあえず月5万円で3ヶ月回してみる」という始め方は多いですが、「5万円で何件取れたら成功なのか」「1件あたりいくらまでかけてよいのか」が決まっていなければ、良し悪しを評価できません。

本来は、CPA（1件獲得あたりのコスト）やROAS（広告費用対効果）を事前にざっくり設定し、「目標値を上回っているかどうか」で判断することが安全です。

3. 後から予算を増減する判断ができなくなる

「どこまでなら攻めてよいか」という上限ラインを決めていないと、売上が少し上がったタイミングで感覚的に急に予算を増やしたり、少し悪化しただけで全て止めてしまったりと、場当たり的になりやすくなります。

デジタル広告はAIや自動入札の都合上、ある程度継続してデータを溜めることが前提になっています。感情的な増減はかえって効率を落とす要因になります。

そのため、「いくら使うか」を決める前に、次のようなラインを数字で決めておくことが重要です。

• 1件獲得にいくらまでかけてよいか
• 月いくらまでなら、最悪“学びのコスト”として許容できるか
• 売上と利益のどの範囲で広告費をコントロールするか

これらを決めておくと、後からCPA・ROAS・ROIを見ながら「増やす／減らす」の判断がしやすくなります。

小さな会社の広告費の一般的な目安

月3万円〜50万円がボリュームゾーンといわれる理由

国内の中小企業・小規模事業者のインターネット広告を見ると、多くは「月3万円〜50万円」に収まります。このレンジが現実的といわれる理由は次のとおりです。

• Google広告やSNS広告は月数万円から運用できる
• 1日1,000円（約3万円／月）程度からテスト可能
• YouTube広告など動画系は、配信費と制作費を考えると月20万円前後からが現実的
• 売上数百万円〜数千万円規模の会社が、売上の3〜5％を広告に充てると、数万円〜数十万円のレンジに収まりやすい

また、インターネット広告市場の拡大に伴い、テレビ・新聞などのマス広告から、少額で始められるWeb広告へのシフトも進んでいます。「月3万円からの運用代行」「少額から始めるSNS広告」といった中小企業向けサービスも増え、小さな会社でもこの水準からスタートしやすくなっています。

そのため、「小さな会社の広告費」として、月3万〜50万円という幅が一つの指標になります。

売上の3〜5％を広告費にする考え方

広告費の目安としてよく使われるのが「売上の3〜5％」という比率です。

• 月商100万円 → 広告費3万〜5万円
• 月商300万円 → 広告費9万〜15万円
• 月商1,000万円 → 広告費30万〜50万円

この比率は、事業を維持しながら緩やかに成長させるための一般的なラインとして扱われています。メーカーや小売、サービス業など、業種横断的な調査でも「売上比3〜5％」がよく出てくる水準で、強い成長を求めない場合の平均値と考えられます。

ただし、この比率はあくまでスタートの目安です。実際には、次のようにフェーズや事業特性に応じて調整することが現実的です。

• 利益率が高い場合：5〜10％まで上げて積極投資することもある
• 利益率が低い場合：3％以下で様子を見ながら慎重に進める
• 新規立ち上げ期：数ヶ月だけ意図的に5〜10％かけて一気に認知を獲得する

特に、新規ブランドや新サービスの立ち上げでは、「最初の3〜6ヶ月だけ売上比10％前後を投下し、軌道に乗ったら3〜5％に落とす」といった設計もよく取られます。

広告費は「配信費用＋制作費用」の合計で考える

広告費というと、媒体に支払うお金だけをイメージしがちですが、実際には次の二つの合計で考える必要があります。

• 配信費用：Google広告やSNS広告に支払う費用
• 制作費用：バナー・動画・ランディングページ（LP）などクリエイティブ制作費

たとえばYouTube広告なら、次のような構造になります。

• 配信費用：月10万円〜
• 動画制作費：10万円〜
  → 月20万円程度からが現実的なライン

制作費が十分でないと、配信費をいくらかけても成果が出にくい構造になりがちです。バナー・LP・動画などのクオリティが一定水準に達していないと、AIが最適化してもクリックや成約は伸びにくくなります。

そのため、年間計画としては次の二点をセットで考えるとムダが出にくくなります。

• 年間で制作にいくらまで使えるか
• 毎月の配信費をどの程度にするか

たとえば、「制作費：配信費＝1：2〜3」程度を目安にし、「四半期に1回はLPやバナーを更新するための制作予算を確保する」といった設計にしておくと、広告効果の改善サイクルを回しやすくなります。

売上規模別：小さな会社の広告費の現実的なライン

売上月商100万円未満のケース

月3万〜5万円から始めるときの考え方

月商100万円未満の段階では、キャッシュに余裕があるケースは多くありません。このフェーズでは次のようなスタンスが現実的です。

• 月3万〜5万円＝学びと検証のための「授業料」
• 最低3〜6ヶ月は継続する前提で、合計10万〜30万円を投資枠とみなす

考え方のポイントは、次の3つです。

• すぐに黒字化しなくてもよいが、「学びなくして赤字」は避ける
• クリック単価が安く、少額でもテストしやすい媒体を選ぶ
• 1件あたりの獲得単価（CPA）の許容ラインを先に決めておく

たとえば、「CPA3,000円までならOK」「3ヶ月で最低◯件の問い合わせがなければやり方を変える」といったルールづくりをしておくと、感覚に流されない判断がしやすくなります。

最初に選びたい広告媒体と避けたいやり方

月商100万円未満の段階で、最初の候補になる媒体は次のとおりです。

• Google広告（検索連動型）
• Meta広告（Instagram／Facebook）
• 地域ビジネスなら、チラシ・ポスティング

検索広告は「今すぐ客」を拾いやすく、SNS広告は「なんとなく興味がある層」にリーチしやすいため、小さな会社でも比較的成果を実感しやすい領域です。

一方、避けたほうがよいパターンは次のようなケースです。

• 高額な動画制作から始める（いきなりYouTube広告から入るなど）
• 広告代理店に丸投げし、月10万円以上の固定費を支払う
• 自社サイトやLPが整っていないのに、広告だけ先に出す

この段階では、「最低限のサイト・LP」と「シンプルな媒体」を押さえて小さく始めるほうが安全です。代理店に任せる前に、自社で管理画面の基本的な見方や主要指標を理解しておくと、後々の運用判断にも役立ちます。

売上月商100万〜300万円のケース

月5万〜10万円でテストと拡大を両立させる

月商100万〜300万円のゾーンは、「広告が売上を押し上げる実感を持てるかどうか」の分かれ目です。

このフェーズでは次のようなイメージが現実的です。

• 売上の3〜5％ → 月3万〜15万円が理論的な目安
• 実務的には「月5万〜10万円」を軸にスタートしやすい

ここで重要なのは、次の二つを同時に進めることです。

• すでに少しでも反応が出ている媒体・訴求を育てる
• 全く新しい媒体にも2〜3万円だけテストする

たとえば月10万円のうち、

• 7万円：手応えのある媒体やキャンペーン
• 3万円：新しいキーワードや媒体のテスト

といった配分にすると、安定と成長のバランスが取りやすくなります。この際、各キャンペーンごとにCPAとROASを把握し、「どの組み合わせが最も効いているか」を毎月確認していくことで、徐々に勝ちパターンが見えてきます。

効果が出た広告に予算を寄せる手順

うまくいっている広告に予算を寄せるときは、次のステップがおすすめです。

1. CPA・ROASなどの指標を確認し、「利益が出ている」ことを数字で把握する
2. まずは日予算を1.2〜1.5倍に増やす（いきなり2倍以上にしない）
3. 1〜2週間データを見て、CPAが許容範囲ならさらに増額する
4. CPAが一気に悪化してきたら、「飽和ライン」と判断して増額を止める

小さな会社ほど「一気に増やしすぎて失敗する」ことが起こりがちです。少しずつ増やしながら、どこまでが許容ラインかを探るイメージで進めるのが現実的です。

あわせて、反応の良い訴求はLPやメルマガ、オフラインのチラシなどにも転用し、「広告クリエイティブで見つかった“刺さるメッセージ”を全体のマーケティングに展開する」という意識を持つと、費用対効果をさらに高めやすくなります。

売上月商300万〜1,000万円のケース

月10万〜30万円で狙うべき成長カーブ

月商300万〜1,000万円のフェーズでは、広告が売上成長のエンジンになります。

• 売上の3〜5％ → 月9万〜50万円
• 多くの会社が月10万〜30万円前後に収まるケースが多い

このゾーンで目指したいのは、

• 「広告費を1割増やすと売上が1割以上増える」状態
• つまり、広告費増と売上増のカーブが鈍化していない状態

です。

そのためには、次のような取り組みが重要です。

• 1媒体だけに依存せず、2〜3媒体に分散させる
• 検索広告で「今すぐ客」を取り込み、SNS広告で「これからの客」を育てる
• LPやサイトの改善にも予算を振り、同じ広告費で成約率アップを狙う

このタイミングで、メルマガやLINE配信、ステップ配信などの簡易なMAツールを導入し、「一度接点を持った見込み客に継続的に情報提供する仕組み」を整える会社も増えています。

オフライン広告を組み合わせるべきタイミング

月商300万〜1,000万円になってくると、次のようなオフライン広告を組み合わせることで相乗効果を狙いやすくなります。

• チラシ・ポスティング
• 地域フリーペーパー
• 店頭POP・看板

組み合わせを検討するタイミングの目安は次のとおりです。

• デジタル広告で、ある程度安定したCPAが取れている
• 地域や顧客属性がある程度明確になってきた
• 「名前を知っている人」を増やすことが、成約率向上につながりそうだと感じる

オンライン広告で興味を持った人が後からチラシを見て思い出したり、看板を見て検索したりといった「複数接点」が生まれやすくなります。

このとき、Googleアナリティクスで指名検索数の推移を追ったり、来店時に「何を見て知りましたか？」と聞く仕組みを作ると、オンラインとオフラインの効果を把握しやすくなります。

売上月商1,000万円以上のケース

売上の3〜5％をどのように配分するか

月商1,000万円を超えてくると、次のようなステージになります。

• 売上の3〜5％ → 月30万〜50万円以上を広告に回す
• 事業の成長スピードによっては、さらに高い比率をかけることもある

このレベルでは、次のような媒体と目的を明確に分けて予算配分することが重要です。

• 媒体の種類
  • 検索広告・SNS広告などの「刈り取り型」
  • YouTube広告・ディスプレイ広告などの「認知・教育型」
  • 雑誌・交通・DMなどのオフライン
• 目的
  • 新規獲得用
  • リテンション（再購入・再来店）用
  • ブランディング・認知用

チャネル横断で効果を可視化するために、「どの接点の組み合わせで成約に至ったか」を分析できるアトリビューション分析や広告効果測定ツールを検討し始める会社も増えてきます。

広告代理店・外注費も含めたトータル予算設計

この規模になると、自社だけで運用し続けるのは難しくなりがちです。そのため、次のようなコストも含めて「マーケティング予算」として設計する必要があります。

• 広告代理店への運用フィー（月額固定、または広告費の◯％）
• クリエイティブ制作の外注費（LP・バナー・動画など）
• 計測・分析ツールの利用料

たとえば、次のようなイメージです。

• 広告配信費：月40万円
• 広告運用代行費：配信費の20％ → 8万円
• 制作・改善費：月5万円（四半期ごとにLP改修など）

合計で月53万円をマーケティング関連の予算として組みます。このとき、「代理店に任せきりにする」のではなく、少なくとも月次レポートでCPA・ROAS・主要KPIを自社でも理解しておくことが、長期的に費用対効果を守るうえで重要です。

媒体別：小さな会社に向いている広告と費用感

Google広告（検索連動型）

クリック単価の相場と最低予算

Google広告（検索連動型）は、「見込み度の高いお客さま」を狙いやすい媒体です。

• クリック単価の目安：業種やキーワードにより50〜100円前後
  ※保険・不動産・人材など競合の多い分野では、数百円〜1,000円超になることもあります
• 最低予算：日1,000円（約3万円／月）程度からテスト可能

月3万〜5万円あれば、次のようなイメージになります。

• 1ヶ月で数百クリック前後
• LPの成約率が1〜3％あれば、数件〜十数件の問い合わせ・購入

もちろん業種による差は大きいですが、小さな会社ではまず「自社名＋サービス名」などの指名キーワードと、意図が明確なロングテールキーワードから始めると、無駄クリックを抑えやすくなります。

少額でも成果を出しやすい業種・出しにくい業種

【成果を出しやすい業種の例】

• 緊急性が高いサービス（鍵・水回り・修理など）
• BtoBのニッチサービス（特定業界向けシステム・コンサルなど）
• 高単価サービス（リフォーム・士業・専門クリニックなど）

【成果を出しにくい業種の例】

• 衝動買いが多い低単価EC（ファストファッション・雑貨など）
• ニーズが顕在化していない新ジャンル商品
• 競合が非常に多くクリック単価が高騰しているジャンル

「すでにニーズがあり、検索している人がいる」業種に向き、「まだニーズが弱く、知られていない」商品・サービスは苦戦しやすい傾向があります。後者の場合は、SNS広告やコンテンツマーケティングと組み合わせて「ニーズを育てる」アプローチが必要です。

YouTube広告（配信費用＋動画制作費）

月20万円前後からが現実的といわれる理由

YouTube広告は、配信費用と動画制作費をあわせて「月20万円前後からが現実的」といわれます。

• 配信費用：月10万円〜
• 動画制作費：10万円〜

その理由は次のとおりです。

• 配信費が極端に少ないと、十分な表示回数が得られず、学習も進みにくい
• スマホで撮っただけの動画より、最低限視聴に耐えるクオリティが必要
• 動画1本につき、ある程度の表示回数・視聴回数がないと評価しづらい

YouTube広告は、「今すぐ客」だけでなく「これから興味を持ちそうな層」にもリーチできる媒体です。そのため、短期のCPAだけでなく、中長期的な認知や指名検索の増加もあわせて見ることが重要です。

動画を1本作って資産化する発想

YouTube広告はハードルが高く感じられがちですが、小さな会社にとっても、次のような考え方で取り組むと投資価値が高まりやすくなります。

• 会社紹介・サービス紹介の動画を1本しっかり作る
• 広告用だけでなく、ホームページや営業・採用など複数用途で使う

たとえば、10万〜30万円で制作した動画を、

• YouTube広告
• 自社サイト
• SNS
• 展示会やセミナーでの上映

などで活用することで、1本の制作費を長期間にわたって回収するイメージで考えられます。動画内で問い合わせ方法や特典を明確に伝えておくと、「認知＋獲得」の両方に効きやすくなります。

SNS広告（Instagram／Facebook／X）

月3万〜10万円でやるべきこと・避けるべきこと

SNS広告は、小さな会社でも始めやすい媒体です。

• 月3万〜10万円前後からテスト可能
• 写真・動画・カルーセルなど、クリエイティブの試行回数を増やしやすい

この予算帯で取り組みたいことは次のとおりです。

• ターゲットを狭く、具体的に絞る（地域・年齢・興味関心など）
• クリエイティブを複数パターン用意し、ABテストを行う
• まずは「プロフィール訪問」「LINE登録」「LP閲覧」など、ハードルの低いゴールを設定する

一方で、避けるべきパターンは次のようなものです。

• 投稿やコンテンツがほとんどないInstagramアカウントに広告だけ流す
• ターゲットを広く取りすぎて、誰にも刺さらない訴求になる
• 一本の広告だけを成果が悪くても延々と回し続ける

SNS広告は「画像・動画の第一印象」と「短いコピー」が反応を大きく左右します。小さな会社でも、この部分には時間と工夫を惜しまないほうが、結果的に広告費のムダを減らしやすくなります。

認知拡大と直接の売上で変わる設計

SNS広告は、目的によって設計が大きく変わります。

• 認知目的：動画やストーリーズで世界観や価値観を伝え、リーチを広げる
• 獲得目的：LPへの送客、LINE登録、資料請求など、具体的なアクションにつなげる

小さな会社の場合、最終的には売上を作る必要があるため、たとえ認知目的であっても「その後どのような導線で獲得につなぐか」をあらかじめ設計しておくことが重要です。

たとえば、「Instagram広告 → プロフィールのリンクからLINE登録 → ステップ配信でオファー」というように、広告の先にある一連の流れを決めておくと、広告費の回収計画が立てやすくなります。

チラシ・ポスティング・地域メディアなどのオフライン広告

1回数万円からできる地域密着の集客

飲食・美容・治療院・教室などの地域ビジネスにとって、チラシやポスティングは今でも有効な手段です。

• デザイン・印刷・ポスティング込みで、1回数万円〜
• 配布エリアや部数を絞れば、3万〜10万円程度から実施可能

オフライン広告の強みは次のとおりです。

• 「近くにある」「身近にある」という実感を与えやすい
• オンライン接触が少ない高齢層にも届く
• 近隣住民に繰り返し目にしてもらうことで、心理的な距離を縮めやすい

特に、開業・移転・リニューアルのタイミングでは、オンライン広告だけでなく近隣へのポスティングや駅前看板を組み合わせることで、「知ってもらうスピード」を上げることができます。

デジタル広告と組み合わせたときの効果の見方

オフライン広告は、デジタル広告と組み合わせたときに真価を発揮します。

• チラシを見て検索 → Google検索広告やSEO経由でサイト訪問
• 地域メディアを見て認知 → その後のSNS広告で「見たことがある」状態になりCV率アップ

このように、接点の数が増えるほど、1回あたりの広告効果は高まりやすくなります。

効果を確認するときは、次のような指標をあわせて見ると判断しやすくなります。

• オフライン広告の配布期間中・直後に、検索数やサイト訪問数が増えているか
• 指名検索（会社名・サービス名）の数が増えているか
• 店頭で「チラシを見た」「雑誌を見た」という声が増えているか

デジタル広告の管理画面だけでなく、現場での顧客の声も記録しておくことで、「どの組み合わせが最も効いているか」をつかみやすくなります。

「とりあえず広告」の失敗パターンと避け方

売上規模に対して広告費をかけすぎるパターン

小さな会社で多いのが、次のようなケースです。

• 売上規模に対して、いきなり10〜20％以上の広告費を投下してしまう
• 数ヶ月後にキャッシュが苦しくなり、「広告はもうやめよう」となってしまう

これを避けるには、次の視点が必要です。

• 「売上の◯％」ではなく、「利益の◯％」で広告費上限を決める
• 少なくとも3〜6ヶ月は続けられる金額かどうかで判断する

特に初期は「テスト期間」が必要になるため、「最初の数ヶ月は回収できなくてもよい。その代わり、必ず学びを出す」と割り切って計画を立てるほうが、長期的には安全です。

制作費ばかりにお金をかけて配信費が足りなくなるパターン

もう一つ典型的なのが次のようなケースです。

• LP制作に30万円、動画制作に50万円かけた
• しかし配信費が月3万円しかない

制作にお金を使いすぎて、テストに回す予算がほとんど残らないパターンです。

これを避けるには、次のようなバランス感覚が必要です。

• 1本目は「シンプルで最低限のクオリティ」で作る
• 制作と配信の比率を、少なくとも「制作1：配信1以上」（できれば制作1：配信2〜3）にする

また、「少額でテスト → 手応えが出たら、勝ちパターンに合わせて本格的なLPや動画を作り直す」という順番にすることで、制作費を成果が見込めるパターンに集中投下しやすくなります。

効果測定をせず、なんとなく回し続けるパターン

効果測定をせずになんとなく広告を回し続けると、次のような状態に陥りがちです。

• 広告をやめるタイミングがわからない
• 増やすべき広告と減らすべき広告の区別がつかない

最低限、次の指標だけは毎月チェックし、「基準値を下回ったら止める・改善する」というルールを決めておく必要があります。

• 1件あたりの獲得単価（CPA）
• 広告費に対する売上（ROAS）

余裕があれば、利益ベースのROI（投資利益率）もあわせて見て、「売上は伸びているのに利益は減っていないか」といった視点も持てるとより安全です。

小さな会社が広告費をムダにしないための基本指標

CPA・ROAS・ROIの基本的な考え方

小さな会社が押さえておきたい指標は、次の3つです。

• CPA（Cost Per Acquisition）：1件獲得するのにかかった広告費
  • 例：広告費5万円で問い合わせ10件 → CPA＝5,000円／件
• ROAS（Return On Advertising Spend）：広告費に対する売上
  • 例：広告費5万円で売上20万円 → ROAS＝400％
• ROI（Return On Investment）：利益ベースでの投資回収率
  • 例：売上20万円、原価・経費を引いた利益が8万円、広告費5万円
    → ROI＝（8万円−5万円）÷5万円＝60％

厳密な計算が難しい場合は、まずCPAとROASの2つを見るだけでも十分です。この2つを毎月追うだけで、「どの媒体・どのキャンペーンにお金を残すべきか」「どこを止めるべきか」の判断材料になります。

「1件いくらまでならかけてよいか」を先に決める

広告費を決めるときに重要なのは、「1件獲得するのにいくらまでなら許容できるか」を先に決めておくことです。

例として、

• 商品単価：1万円
• 粗利率：50％ → 粗利5,000円
• 広告以外の経費も考え、「1件あたり3,000円までなら広告費OK」と設定

このように許容CPAを決めておきます。

このラインを超えるCPAになっている広告は、改善の対象、あるいは一旦止める候補として判断しやすくなります。特にリピートのない単発商材では、この許容CPAを守れないと「売上は増えているのにキャッシュだけが減る」という状態になりやすく注意が必要です。

LTV（顧客生涯価値）から逆算する発想

サブスク・スクール・美容・治療院などリピートが前提のビジネスでは、初回売上だけでなく「生涯でどれくらいの利益を生むか（LTV）」から逆算して広告費を決めることが重要です。

例として、

• 初回単価：5,000円（粗利2,500円）
• 平均来店回数：6回
• 合計粗利：2,500円×6回＝15,000円

であれば、「初回は赤字でも、1件あたり1万円までなら広告費OK」という判断も成り立ちます。

LTVを見ている会社と、初回売上だけを見ている会社では、後者のほうが広告に投入できる金額がどうしても小さくなります。その結果、競合がLTV前提で積極的に広告を打っている市場では、「初回だけで黒字にこだわる会社」が新規獲得で負けてしまう構図がよく見られます。

広告費の決め方：現実的な予算を出す3ステップ

ステップ1：売上規模と利益率から投下上限を決める

まず、次の3つをざっくり把握します。

1. 月商（売上）
2. 粗利率
3. 固定費（家賃・人件費など）

そのうえで、「広告に回してもよい上限額」を決めます。

例として、

• 月商200万円、粗利率50％ → 粗利100万円
• 固定費（家賃・人件費など）：70万円
• 残りの30万円のうち、10万円までは広告に回せる

このように、「最悪、数ヶ月赤字でも耐えられるライン」を見ながら上限を決めます。ここで決めた上限額が、「売上の3〜5％」や「利益の◯割」といった目安と大きくかけ離れていないかも確認しておくと安心です。

ステップ2：目標件数・目標売上から逆算する

次に、「月に何件の新規獲得を目指すか」「いくら売上を増やしたいか」を決めてから、必要な広告費を逆算します。

例として、

• 目標：新規20件獲得
• 許容CPA：5,000円／件

であれば、

• 必要な広告費＝20件×5,000円＝10万円

となります。「上限（ステップ1）」と「必要額（ステップ2）」を見比べて、現実的な数字に調整していきます。

もし「必要額＞上限額」であれば、目標件数を調整するか、他の集客手段（紹介・営業・既存顧客の深堀りなど）と組み合わせて達成を目指す形に変更します。

ステップ3：テスト予算と本運用予算を分けて考える

広告は、いきなり本番運用から入るのではなく、次の2段階で考えます。

• 最初の1〜3ヶ月：テスト予算
• その後：うまくいったものに予算を集中させる本運用

例として、

• 半年間で広告に30万円使えると決めた場合
• 最初の2ヶ月：テストに10万円（1ヶ月5万円×2ヶ月）
• 残り4ヶ月：反応が良かった媒体・訴求に20万円を集中投下

という配分も一案です。テスト期間中は「多少の赤字も許容する。その代わり、“どの媒体・どの訴求が有望か”を必ず言語化する」という目標にしておくと、本運用につなげやすくなります。

小さな会社の広告費シミュレーション

例1：売上月商80万円のサービス業

• 月商：80万円
• 粗利率：60％ → 粗利48万円
• 固定費：35万円
• 利益余力：13万円

【広告費の設定】

• 広告費上限：月3〜5万円（売上の約4〜6％）

【媒体例】

• Google広告：月2万円
• Instagram広告：月1〜3万円

【考え方】

• 最初の3ヶ月で合計9〜15万円を「学びのコスト」として投資する
• 許容CPAを3,000〜5,000円に設定する
• 月10件以上の新規獲得を目標にする

このとき、Googleアナリティクスとコンバージョンタグを必ず設定し、「どのキーワード・どの広告文から問い合わせが来ているか」を記録しておくと、3ヶ月後に何を残し、何をやめるか判断しやすくなります。

例2：売上月商250万円の小規模EC

• 月商：250万円
• 粗利率：40％ → 粗利100万円
• 固定費：60万円
• 利益余力：40万円

【広告費の設定】

• 売上の4〜5％ → 月10〜12万円を広告費に

【媒体例】

• Googleショッピング広告：月4万円
• Instagram／Facebook広告：月4万円
• リターゲティング広告：月2〜4万円

【考え方】

• 顧客の平均購入回数に応じて、許容CPAを5,000〜8,000円に設定する
• 新規獲得とリピーターの再購入に広告費を振り分ける
• LPや商品ページの改善にも、四半期ごとに制作費を投入する

あわせて、メールマガジンやLINE、同梱チラシなどでリピート施策を行い、LTVを引き上げ、「新規獲得にかけられる広告費の上限」を少しずつ高めていくことが理想です。

例3：売上月商600万円の地域ビジネス

• 月商：600万円
• 粗利率：50％ → 粗利300万円
• 固定費：220万円
• 利益余力：80万円

【広告費の設定】

• 売上の5％ → 月30万円を目安に広告・マーケティング費へ

【媒体例】

• Google広告：月10万円
• Instagram／Facebook広告：月7万円
• チラシ・ポスティング：月5〜8万円（季節によって増減）
• 制作・改善費：月5万円（LP改善・動画制作など）

【考え方】

• オンラインとオフラインを組み合わせ、「地域での認知＋新規獲得」を同時に狙う
• 指名検索数や来店時の「きっかけ」をヒアリングし、どの媒体が効いているか把握する
• うまくいっている媒体には段階的に予算アップを行う

このレベルになると、リピート顧客のLTVも見えてくるため、再来店促進のためのLINE配信やDMなどにも予算を割き、「広告費の一部を既存顧客の維持・育成にも投資する」発想が効果的です。

広告費と制作費のバランス

最低限必要な制作費の目安

小さな会社でも、次のような制作物には一定の投資が必要です。

• LP（ランディングページ）：10万〜30万円
• バナー・画像素材一式：数万円〜10万円
• 簡易な紹介動画：5万〜15万円

一度しっかり作っておけば、半年〜1年以上使い回せることも多く、「年間の償却費」として考えると投資しやすくなります。特にLPは、広告経由のユーザーが最初に着地する場所になるため、ここへの投資がCPAやROASの改善に直結しやすいポイントです。

内製と外注、どこにお金をかけるか

内製と外注のバランスは、自社の強みに応じて判断します。

• コンテンツや発信が得意な場合：テキスト・写真・企画は自社で作り、デザインやコーディングだけ外注する
• デザインやライティングが苦手な場合：コンセプトや訴求設計も含めてプロに任せる

いずれにしても、

• 内製にかかる時間コストも「見えないお金」としてカウントする
• 一度作ったものを複数媒体で使い回す前提で設計する

ことが大切です。また、「最初から完璧を目指さず、まずは8割のクオリティで出してデータを取り、反応の良かった部分を強化する」という考え方を持つと、制作にお金と時間をかけすぎずに済みます。

長く使いまわせるクリエイティブの考え方

長く使えるクリエイティブには、次のような特徴があります。

• 多少の価格変更やキャンペーン変更に対応できる構成になっている
• 会社やサービスの本質的な価値を伝える内容になっている
• 一部を差し替えたり追記したりすることで、別パターンにも展開しやすい

たとえば、

• 会社紹介＋お客様の声＋事例紹介の動画
• サービスのビフォーアフターをまとめたLP

などは、少し調整すれば長期間使える「資産」になりやすいです。このような「土台となるクリエイティブ」を1〜2本持っておくと、季節キャンペーンや新商品の訴求を行う際にもベースを流用しながら、スピーディーに展開できます。

小さな会社が最低限やるべき広告効果測定

Googleアナリティクスとタグの基本設定

最低限、次の2つは導入しておきたいところです。

1. Googleアナリティクス（GA4）の導入
   • サイト全体のアクセス状況を把握する
   • 広告経由と自然検索経由の違いを把握する
2. 広告用のタグ・コンバージョン設定
   • Google広告のコンバージョンタグ
   • Metaピクセル（Instagram／Facebook）

これにより、

• どの広告から何件の問い合わせ・購入があったか
• どのページで多く離脱しているか

を把握できます。小さな会社でも、「GA4＋各媒体のタグ」だけは最低限整えておくことで、ムダな広告費を早期に発見しやすくなります。

広告レポートで毎月チェックすべき数字

毎月最低限チェックしたい数字は次のとおりです。

• 広告費の合計
• コンバージョン数（問い合わせ・購入数など）
• CPA（1件あたりの獲得単価）
• ROAS（広告費に対する売上）

媒体別・キャンペーン別に見て、

• CPAが許容ラインより良いもの：増額を検討する
• CPAが悪いもの：訴求やターゲットの見直し、または一時停止を検討する

という整理を行います。余裕があれば、「広告経由の顧客のリピート率」「広告経由と自然流入のLTV差」なども見ていくと、より精度の高い予算配分ができるようになります。

効果が悪いときに見直すべきポイント

広告の結果が悪いときは、次の順番でチェックすると整理しやすくなります。

1. ターゲット設定
   • 広すぎていないか（誰に向けているのか不明確になっていないか）
   • 地域や年齢などの条件がずれていないか
2. クリエイティブ（バナー・動画・テキスト）
   • ベネフィットが明確に伝わっているか
   • 誰に向けたものかが一目でわかるか
   • 比較・実績・お客様の声などの信頼材料があるか
3. LP・サイト側
   • スマホで見やすいか
   • 申し込み・問い合わせ導線がわかりやすいか
   • 不安を解消する情報（料金・実績・保証など）が記載されているか
4. 予算・入札設定
   • 1日の予算が少なすぎて、十分に表示されていないか
   • 学習期間を待たずにすぐ止めてしまっていないか

この順番で見直すことで、「どこを直せばよいか」の目星をつけやすくなります。特に、AIや自動入札を活用する最近の広告では、「十分なデータ量が溜まる前に細かく設定をいじりすぎない」ことも、パフォーマンス改善のポイントになります。

広告費を増やす・減らす判断のポイント

予算を増やしてよいサインと危険信号

【予算を増やしてよいサイン】

• CPAが許容ラインより十分に低い状態が1〜2ヶ月以上続いている
• 予算上限にすぐ達しており、「もっと出したいのに出せていない」状態になっている
• 在庫や提供体制に余裕があり、受注増に対応できる

【危険信号】

• CPAが許容ラインぎりぎり、または超えている
• 広告経由の受注は増えているが、全体の利益が減っている
• 回している広告が多すぎて、何が効いているのか分からなくなっている

数字と現場の感覚の両方を見ながら、「少しずつ増やして様子を見る」姿勢が重要です。一気に増額するのではなく、「1.2〜1.5倍に増額 → 1〜2週間様子を見る → 問題なければさらに増額」というステップを踏むことで、急激なCPA悪化を防ぎやすくなります。

売上が苦しいときに広告費をどうするか

売上が落ち込んだとき、「広告費を真っ先に削るべきか」は悩ましい問題です。考え方のポイントは次のとおりです。

• 明らかに赤字の広告：いったん停止または見直しを行う
• きちんと黒字を生んでいる広告：安易に減らしすぎない

広告を「コスト」だけでなく「将来の売上を作る投資」と捉え直し、数字を見ながら「守る広告」と「見直す広告」を分けて判断することが大切です。特に、安定して黒字のCPA・ROASを出しているキャンペーンを止めてしまうと、「売上回復のきっかけ」まで失ってしまうことになるため注意が必要です。

成果報酬型・売上連動型などリスクを抑えた選択肢

キャッシュに余裕がない場合は、次のようなモデルを検討するのも一つの選択肢です。

• 成果報酬型の広告（アフィリエイトなど）
• 売上連動型の広告運用（売上の◯％をフィーにする形）

ただし、

• 1件あたりの報酬が割高になりやすい
• どの媒体に掲載されるかなど、コントロールしづらい面がある

といったデメリットもあります。そのため、「リスクを分散する選択肢」として全体の一部に組み込むイメージが現実的です。

たとえば、「通常のリスティング広告・SNS広告で土台を作り、売上の一定割合をアフィリエイトに回す」といったハイブリッド構成にすると、キャッシュアウトのタイミングをある程度コントロールしやすくなります。

今後を見据えた小さな会社の広告費の考え方

AI・自動入札の時代に意識すべきこと

広告プラットフォームは、AI・自動入札が前提の時代になっています。この環境で小さな会社が意識すべきなのは次の点です。

• AIに学習させるための「十分なデータ量」を確保する
• 明確なコンバージョン（問い合わせ・購入など）を設定する
• クリエイティブやオファー（特典・価格）を磨き続ける

入札単価の細かな調整などはAIに任せ、人間は「誰に・何を・どう約束するか」という戦略部分に集中することが、今後ますます重要になります。

また、Cookie規制やプライバシー強化の流れのなかで、「自社が保有する顧客データ（メール・LINE・会員情報など）」をどう活用するかも、広告費の効率を左右する大きなテーマです。

広告費だけに頼らないための土台づくり

小さな会社が長く生き残るためには、広告費だけに頼らない「集客の土台づくり」が欠かせません。具体的には次のような取り組みです。

• SEOやオウンドメディア（自然検索）
• 既存顧客へのフォロー（メルマガ・LINE・DMなど）
• 紹介や口コミを増やす仕組み

広告費は、

• その土台を育てるまでの「加速装置」
• 伸ばしたい局面で一気に踏み込むための「ブースト」

として活用するイメージが適切です。

「今の売上規模なら、いくらまで広告に回せるか」
「どの媒体に、どの目的で、どれだけ投下するか」
「何をもって成功とみなすか」

これらを数字で言語化しておくことで、小さな会社でも無理のない・ムダのない広告投資を続けていくことができます。

この記事のまとめ

小さな会社の広告費は、「月いくら使うか」だけでなく「何のために、どこまでなら出せるか」を数字で決めておくことが肝心です。目安としては月3万〜50万円、比率でいえば売上の3〜5％前後が多くの中小企業で採用される水準ですが、実際には利益率やLTV、リピート性によって現実的な上限は変わります。

なんとなくの金額で始めるのではなく、

• 売上・粗利・固定費から出せる上限
• 1件あたりいくらまで許容するか（CPA）
• 何ヶ月をテスト期間に充てるか

を先に決め、媒体別に「テスト予算」と「本運用予算」を切り分けていくと判断がぶれにくくなります。

また、広告費は「配信費用＋制作費用」の合計でとらえ、LPやクリエイティブの質にも一定の投資を割り当てる視点が欠かせません。小さな会社こそ、CPA・ROASなどの基本指標と簡単な効果測定を押さえたうえで、自社の売上規模・利益構造に合った現実的なラインを見極めていくことが、ムダなく長く続く広告投資への近道といえます。