少人数でも回るマーケティング組織を考える時のポイント

2026年2月15日

「少人数でも回る」マーケティング組織とは

人手も予算も潤沢ではない中小企業やスタートアップにとって、「少人数で回るマーケティング組織」は現実的なテーマです。属人化した個人技ではなく、仕組みとルールで動く体制へ切り替えられるかどうかが、限られたメンバーで成果を積み上げていくうえでの分かれ目です。本記事では、少人数のマーケティング組織が押さえるべき設計思想と実務の手順を整理します。

少人数でも成果を出せるマーケティング組織には、役割が明確で業務が仕組み化されているという共通点があります。業務の自動化、テンプレート化、外部委託の活用により個人への依存度を下げている一方で、負荷の集中、専門性の不足、特定ツールへの依存リスクといった課題もあります。

特に中小企業では、「属人化した名人芸」よりも、誰が入っても同じ水準で運用できるプロセス設計の方が成果につながりやすくなります。Webを起点とした営業・マーケティングの一連の流れを言語化し、相談ページ・問い合わせ窓口・対応フローを一つの型として整理しておくことが重要です。

なぜ今「少人数マーケティング組織」が求められているのか

中小企業やスタートアップでは、人手と予算が限られています。しかし、マーケティングを止めれば顧客流入が減少し、成長の機会を失います。大企業のモデルをそのまま模倣すると、人員不足により運用が破綻しやすいため、機能を絞った設計が必要です。

また、デジタルチャネルの拡大とツールの低価格化により、「少人数でも大企業並みの接点数や情報提供」を実現しやすい環境が整ってきました。営業・マーケティング要員を新たに増やすよりも、既存メンバーとツール、外部リソースの組み合わせでカバーした方が投資対効果が高いケースも珍しくありません。

このような背景から、少人数マーケティングは「人が採れないからの消極策」ではなく、あえて選択する戦略として位置づけられつつあります。

少人数マーケティング組織の基本コンセプト

「人にやらせない業務」と「人しかできない業務」の分離

定型的な作業は自動化や外注へ、「人しかできない」価値創造（戦略立案や顧客との関係構築）は社内で担う、という考え方が基本です。自動化・標準化・外部化の3本柱を据え、ツール導入前に業務フローとKPIを明確にしておくことが欠かせません。

ポイントは、「ツールありき」で考えないことです。まずは、リード獲得→ナーチャリング→商談→受注→継続利用という一連の顧客ジャーニーを書き出し、各ステップで「どのタッチポイントをツールに任せ、どこで人が介入するか」を明確に線引きします。

例えば、問い合わせから初回の情報提供まではマーケティングオートメーション（MA）が自動対応し、具体的な相談以降は営業・カスタマーサクセス（CS）が担当するといったように、先に役割分担を決めておきます。

まず最初にやるべきこと：仕事の棚卸し

無駄な会議や重複入力などは、典型的なムダです。まず1週間程度かけて業務の棚卸しを行い、各業務の頻度・所要時間・生み出している価値を記録します。そのうえで、「捨てる（不要）」「減らす（回数削減）」「任せる（外注・自動化）」という観点で優先度を決めていきます。

このとき、マーケティング部門の仕事だけでなく、営業やCSが担っている「実質マーケティング業務」（見込み顧客への案内メール作成、イベント案内、レポート作成など）も対象に含めると、まとめて標準化・自動化できる業務が見つかりやすくなります。

費用ゼロで始められる改善としては、

会議のアジェンダのテンプレート化
各種メールのテンプレート化
重複している管理シートの統合

などがあります。これらに着手するだけでも、ツール導入前に相当量の時間を捻出できます。

小さなチームのためのマーケティング施策の優先順位づけ

少人数のチームに適しているのは、リード獲得とナーチャリングを同時に進められる施策です。具体的には、コンテンツ制作、メールマーケティング、ウェビナーなどが挙げられます。逆に、大規模キャンペーンや高頻度での多チャネル運用は、工数負荷が高く、少人数には向きません。

「今すぐやめるべき施策」は、工数が高いにもかかわらず効果が低いものです。「後回しにする施策」は、長期投資型で短期成果が見込みづらいものと整理します。そのうえで、リード→商談→受注までの流れを、できるだけ少ないステップで設計します。

具体的には、

検索流入やSNSからの集客先を「相談ページ」「資料請求ページ」など、数パターンに集約する
登録と同時に、自動メールで課題整理コンテンツや事例を配信する
一定のスコア（開封・クリック・ページ閲覧など）に達した見込み顧客のみを営業がフォローする

という直線的な導線を構築すると、少人数でも無理なく運用できます。一方で、初期から多チャネルへ同時展開するとメンテナンスコストが増大し、継続できない施策が量産されやすくなります。

営業・CSとの役割分担の設計

少人数体制での現実的な分担

THE MODELのような完全な分業体制を、そのまま少人数組織に当てはめるのは現実的ではありません。1〜2名体制であれば、複数フェーズを兼務する前提で設計する必要があります。

例えば、1人がリード獲得と初回接触を担い、もう1人が商談〜受注と顧客フォローを担当する形です。組織が成長してから、段階的に分業化していくイメージで設計しておきます。

少人数組織では、「役割の線引き」以上に「情報の一元化」と「共通ルール作り」が重要です。相談窓口を一つに集約し、問い合わせから初回レスポンスまでのSLA（何時間以内に、誰が、どのような内容で返信するか）を決め、SFA/CRMに必ず記録するルールを整えます。

そのうえで、売上やリピート率が伸びてきた段階で、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスといった役割を徐々に分割していく「進化するモデル」として設計しておくと、組織拡大時の混乱を抑えられます。

少人数マーケティング組織を支えるツール選び

ツール選定の基本方針

「とりあえずMAを導入する」という発想では、運用設計がない限り失敗しやすくなります。まずはCRMを整備し、その次にSFAで営業連携を強化し、必要に応じてMAを導入するという順序がおすすめです。

少人数組織に適したツールの条件は、

低コストであること
運用が簡易であること
ユーザー数の制限が少ないこと
API連携が可能であること

などです。特に、担当者が入れ替わってもデータが資産として残ること、問い合わせから商談、受注、継続利用までを一つの顧客IDで追えることが重要です。

UIが複雑な高機能ツールよりも、「チーム全員が1〜2時間のレクチャーで使いこなせるシンプルさ」「既存のメール・フォーム・会計システムなどと接続しやすいこと」を重視した方が、少人数組織には適しています。

ツール導入前に必ず決めておくべきこと

ツール導入前には、以下の点を明確にしておく必要があります。

追う指標（例：リード数、商談化率、LTV）と最低限のKPI
データ入力ルールと責任者
導入によって「何をやめられるか」

あわせて、「ツール上でどのデータを必ず入力するか（必須項目）」「どのタイミングで誰が更新するか」も事前に定義します。

例えば、初回接点情報はマーケティング、商談内容は営業、契約・解約情報はCSが更新する、といった形で役割を分担します。また、導入後3か月間で改善サイクルを回すために、「毎月、どの指標を見て、どの施策をやめる・増やすかを決める定例会」を設定しておくと、ツールが「単なる名簿管理」で終わることを防げます。

自動で回る仕組みづくり：ダイレクトマーケティング

顧客段階に応じたコミュニケーション設計

ダイレクトマーケティングでは、顧客の段階に応じたコミュニケーション設計が基本です。ステップメールでは「認知→興味喚起→商談誘導」というシナリオを作成し、DMやSNSはそれを補完する役割として活用します。少人数組織では、テンプレートと自動トリガーを活用し、運用負荷を抑えることが重要です。

例えば、サンプル申し込みや資料請求の直後に「お礼＋基本情報の説明」メールを送り、数日後に「よくある課題と解決策」、次に「具体的な事例やお客様の声」、最後に「相談会・デモの案内」といった一連の流れを自動化しておきます。これにより、一人ひとりが手動でフォローしなくても、一定水準のナーチャリングを継続できます。

また、大量のリードに電話や個別メールで対応する代わりに、顧客の行動ログ（開封・クリック・ページ閲覧など）を基にスコアリングを行い、一定スコア以上の見込み顧客だけを営業に渡す運用にすることで、少人数でも効率的なアプローチが可能になります。

少人数でも回るステップメールの型

少人数で運用しやすいステップメールの基本構成は、以下の通りです。

初回問い合わせ後の歓迎メール
課題提起のコンテンツ
事例提示による商談誘導

資料ダウンロード後には自動フォローメールを数回送ることで、「問い合わせて終わり」ではなく、継続的な接点を維持できます。

まとめ：少人数マーケティング組織づくりのステップ

少人数でマーケティングを進めるうえでの肝は、「人しか担えない仕事に、どれだけ時間を残せるか」です。

ステップ	やること	ポイント
① 仕事の棚卸し	既存業務を洗い出し、「捨てる・減らす・任せる」に分類する。	会議・メール・管理シートなど、すぐに削減できるムダから着手。
② 導線の再設計	リード獲得から受注・継続利用までの導線をシンプルに描き直す。	集客先を数パターンに集約し、自動メールでナーチャリングを標準化。
③ 役割分担と情報の一元化	営業・CSとの分担を決め、「誰が・いつ・どの情報を更新するか」を明文化。	相談窓口の集約とSLA設定、CRM/SFAへの入力ルール整備が鍵。
④ ツール選定と運用ルール	CRM／SFAを軸に、少人数でも扱えるツール構成を組む。	「何をやめられるか」とセットで考え、KPIと定例会で改善サイクルを回す。
⑤ ダイレクトマーケ設計	ステップメールやスコアリングで、自動ナーチャリングを構築する。	最低限のコミュニケーションをテンプレート化し、「自動で回る状態」に近づける。