お問い合わせを増やす「導線設計」とは？
アクセスはあるのに問い合わせが少ない理由は「導線」にあることが多いです
流入はあるのに問い合わせが伸びない場合、多くはページ内で「相談に至るまでの道筋」が不明瞭になっています。情報自体はあっても、見せる順序や誘導の仕方が適切でないことが原因です。
とくに次のような状態は典型的です。
- 知りたいことは載っているが、次に何をして良いかわからない
- 比較検討の材料にたどり着けない
- 連絡先やフォームが見つけにくい
このように導線が整理されていないと、SEOや広告でアクセスを増やしても、問い合わせ率（CVR）は1〜2％程度で頭打ちになりやすく、改善しても効果を実感しづらいままになってしまいます。
「ボタンを増やす」だけでは問い合わせは増えません
単にボタンを増やしても、選択肢が分散してユーザーが迷うだけになりがちです。大切なのは、ページの文脈とタイミングを考えたCTA（行動喚起）の配置です。
「資料請求」「無料相談」「見積もり依頼」などを一箇所に並べると、判断コストが増え、かえってどれも押されないケースが多く見られます。
効果が出ているサイトでは、ページ上部・中部・下部に「一貫した主CTA」を配置しつつ、読み進める段階に応じて文言を変えています。たとえば、詳細解説の直後なら「事例も見てみる」、FAQの直後なら「不明点を相談する」といった形です。
このように、ページ全体のストーリーと各CTAの役割を対応させる設計を行うことで、ユーザーが迷わず次の一歩を踏み出しやすくなります。
導線設計で問い合わせが最大10倍まで増える仕組み
視線誘導、段階的な情報提示、最適化されたフォームによって心理的ハードルを下げると、問い合わせ率（CVR）は大きく改善します。このとき、感覚ではなくデータに基づく改善が鍵になります。
たとえば、次のような基本を押さえます。
- ファーストビューで「結論とメリット」「誰向けか」「次の一歩（無料相談など）」を明示する
- 本文では「悩み → 解決策 → 実績 → 料金 → FAQ → 相談」という流れで不安を一つずつ解消する
- 問い合わせフォームは項目を絞り、エラー表示や補足説明で迷いを減らす
そのうえで、Googleアナリティクスやヒートマップで「どこで離脱しているか」「どのエリアが見られているか」を計測し、CTAの文言・配置・色などをA/Bテストで検証していきます。
こうした取り組みにより、同じアクセス数でも問い合わせが5〜10倍に増えたという事例が多数報告されています。
まず押さえたい：お問い合わせを増やす導線設計の基本原則
ユーザーはどうページを見ているか（Zの法則・Fパターン）
ユーザーの視線はZ字やF字に動きやすいため、重要な情報はその経路上に配置することが有効です。一般的には、次のような見方をされます。
- 左上（ロゴ付近）から右上（メインコピー・メニュー）へ視線が移動する
- 左側の見出し・小見出しをなぞりながら、必要に応じて右側の本文へ移る
このパターンを踏まえ、たとえば次のような配置にすると、自然な視線の流れに乗せて行動を促しやすくなります。
- 左上〜中央に「何のサイトか／誰向けか」を明記する
- 右上〜中央右に「無料相談」「資料請求」などの主要CTAを配置する
- ファーストビュー直下の見出しに「このページでわかること」をまとめる
「知る → 比べる → 相談する」の3ステップで設計する
「知る → 比べる → 相談する」という3ステップは、導線設計の基本フレームです。初見で概要を理解し、詳細で比較し、最後に低ハードルの相談につなげる流れを明確に作ります。
- 知る：概要・メリット・対象を短く提示し、「自分ごと」として捉えてもらう
- 比べる：詳細説明・他社比較・事例・料金などで、「選ぶ理由」を整理してもらう
- 相談する：いきなり契約ではなく、「無料相談」「資料ダウンロード」「セミナー参加」などハードルの低いアクションを複数用意する
とくにBtoBでは、社内稟議や比較検討が前提となるため、いきなり申込フォームに飛ばすのではなく、資料・事例・FAQなど中間ステップとなるCTAを挟むことで、最終的な問い合わせ数が増えやすくなります。
BtoBとBtoCで変わる導線設計のポイント
BtoBでは信頼性や事例が重視され、BtoCでは即時のメリット訴求と簡便さが重視されます。そのため、CTAの内容や情報の密度も変える必要があります。
BtoBサイトの場合
- 導入事例、業界別実績、比較表、セキュリティや運用体制など、「リスクを抑えたい担当者」が知りたい情報を早い段階で提示する
- CTAは「資料ダウンロード」「簡易見積もり」「オンライン説明会」など、段階を踏めるメニューを用意する
- 「まずは情報収集から」「他社製品と比較検討中の方へ」といったトーンで、押し売り感を出さない
BtoCサイトの場合
- 「いくら得か」「どれくらい早いか」「どんな体験ができるか」といったベネフィットを、ファーストビューから強く訴求する
- 「今すぐ予約」「カートに入れる」「LINEで相談」など、即時行動につながるCTAを分かりやすく大きく配置する
- スマホ閲覧を前提に、縦スクロールの途中でも何度もCTAが視界に入るレイアウトを意識する
ファーストビューで9割決まる：最初の画面の導線設計
何をしている会社か・誰向けかを一瞬で伝える
企業名だけでなく、「誰に何を提供するか」を短い一文で示すことが重要です。たとえば、次のような表現が考えられます。
- 「中小企業向けのWeb集客とサイト改善支援」
- 「住宅会社のための資料請求数を増やすLP制作」
このように、「対象（誰に）」と「提供価値（何を）」をセットにすることで、自分に関係があるかどうかを一瞬で判断できます。
このメッセージをメインのビジュアルの近くに配置し、そのすぐ下に「もっと詳しく」「事例を見る」といった次のステップを置くことで、離脱を防ぎやすくなります。
結論とメリットを上部に寄せるレイアウト
重要な結論や差別化ポイント、主要なメリットは、ファーストビューに集約します。たとえば、次のような見出しが考えられます。
- 「導線設計の見直しで問い合わせ10倍も可能」
- 「既存サイトを変えずにCVRだけ改善」
ユーザーが最も知りたい「結果」を先に示すことで、「その理由は？」と読み進めたくなる構成にします。
さらに、次のように箇条書きで3つ程度のメリットを並べると、要点が素早く伝わり、下層コンテンツへスムーズに誘導できます。
- 初期費用0円
- 最短1ヶ月で改善
- 専門チームが対応
ファーストビューに置くべきCTAと避けるべきCTA
ファーストビューに置くべきなのは、「無料相談」「資料請求」などハードルが低いCTAです。重い商談申し込みは避けたほうが無難です。
ユーザーはまだ「この会社に任せても良いか」を判断しきれていない段階なので、次のような「情報収集の延長」として自然な行動を促すCTAが有効です。
- 「30分の無料相談を予約する」
- 「改善事例をまとめてダウンロード」
一方で、次のような強いCTAを最初から押し出すと、特にBtoBでは警戒され、ページを離脱される原因になりやすくなります。
- 「今すぐ契約する」
- 「正式見積もり依頼」
これらは、ページ下部や比較検討が一通り終わった段階に配置するのが適切です。
ページ全体の導線設計：スクロールに合わせて「相談したくなる」流れを作る
見出し構成で「読みやすさ」と「問い合わせしやすさ」を両立させる
見出し（h2・h3）で要点を整理し、流し読みでも核心が伝わる構成にします。多くのユーザーは、最初から細部まで読み込むことはありません。
- h2で「悩み」「解決策」「事例」「料金」「FAQ」「問い合わせ」といった大枠を示す
- h3でその中身（具体的な悩みの例、施策のステップ、個別の事例など）を説明する
このように構造化して、見出しだけを追っても「このサービスで何がどう良くなるか」が理解できるようにすると、「とりあえず相談してみよう」という気持ちになりやすくなります。
「悩み → 解決策 → 実績 → 安心材料 → 行動」の流れを作る
ページの各セクションで順番に不安を解消し、最後に行動を促すのが基本です。
- 悩み：ターゲットが抱えている具体的な課題を言語化する（例：「アクセスはあるのに問い合わせが増えない」など）
- 解決策：その悩みに対して、どのような導線設計・施策で解決するかを、図解やステップで説明する
- 実績：問い合わせ○倍、契約数○倍などの数値や事例で、「本当に効果がある」ことを証明する
- 安心材料：料金体系、サポート体制、よくある質問、会社情報などで不安を軽減する
- 行動：ここまで読んだ人に対して、「あなたのサイトも診断
まとめ：導線設計で「アクセスはあるのに問い合わせが少ない」を抜け出す
本記事では、「アクセスはあるのに問い合わせが少ない」状態を抜け出すために、ページ全体を通した導線設計の考え方を整理してきました。ポイントは、コンテンツの量やボタンの数ではなく、「ユーザーがどんな順番で情報を理解し、どのタイミングでどんな一歩なら踏み出しやすいか」を設計することにあります。
具体的には、次の4点を押さえることが出発点になります。
- ユーザーの視線の動き（Zの法則・Fパターン）を踏まえ、ファーストビューに「誰に・何を・読むとどうなるか」と主なCTAを整理して置く
- 「知る → 比べる → 相談する」の3ステップで、概要→比較検討材料→低ハードルな行動へと段階的に導く
- BtoBかBtoCかによって、求められる情報（信頼・事例・リスク低減 vs. 即効性・お得感・手軽さ）とCTAの内容を変える
- ページ全体を通して「悩み → 解決策 → 実績 → 安心材料 → 行動」の流れを作り、どのスクロール位置からでも次の一歩が明確にわかるようにする
これらを丁寧に設計し、アクセス解析やヒートマップを用いて検証・改善を重ねていけば、同じアクセス数でもお問い合わせ数を大きく伸ばすことが十分に可能です。
