小さなチームでも無理なく回せるWebマーケティングの役割分担とは
「Webマーケティングを強化したい」と思っても、社内のチームが小さいと、どこから手をつければいいか迷いやすいものです。1人がなんでも屋になって疲れ切っていたり、思いつきで施策を増やした結果、どれが効いているのか分からないまま時間だけが過ぎていく。せっかく高機能なツールを導入しても、設計や運用の担当があいまいで、やがて誰も見なくなる――こうした光景は、中小企業やスタートアップでは決して珍しくありません。
とはいえ、小さいチームだからこそ身軽に動ける強みもあります。限られた人・時間・予算のなかで「やること」と「やらないこと」をはっきりさせ、役割分担と数字の見方を少し整理するだけで、日々のWebマーケティングはぐっと続けやすくなります。本記事では、少人数体制を前提にした現実的な役割設計と、明日から着手しやすい進め方を具体的に掘り下げていきます。
小さいチームのWebマーケティングにありがちな3つの悩み
なんでも屋になって疲弊してしまう
少人数だと「できる人が全部やる」状況になりがちで、専門性が育たず燃え尽きやすくなります。特に中小企業やスタートアップでは、1人が「戦略・分析・コンテンツ・広告運用・レポート」まで抱え込みやすく、その結果、優先順位があいまいになり、どの領域も中途半端になりがちです。
施策が散らかって成果が見えない
試す施策が多く、どれが効いているか分からず測定も曖昧になりやすいです。SEO・SNS・広告・メルマガなどを同時多発で始めてしまい、「KGI・KPIと紐づかない数字」を追い続けることで、チームとしての成功体験が積み上がりません。
外注やツールをうまく使いこなせない
導入だけして運用が続かず、宝の持ち腐れになるケースが多く見られます。特にMA・CRM・高機能CMSなどは、小さいチームでは「設計・運用担当」を明確にしないと、入力・分析が続かず、導入プロジェクトの多くが失敗すると言われる状況に陥りやすくなります。
「小さいチームのWebマーケティング」だからこそ意識したい前提
人・時間・お金が限られている前提で考える
施策は数を絞り、ROI重視で進めます。すべてを一度にやるのではなく、「問い合わせ◯件増」「受注単価アップ」などのKGIから逆算し、今期やる施策は2〜3個に絞ります。中小企業のWebマーケティングでは、SNSやSEOなど「費用はかからないが時間はかかる施策」の組み合わせを見極めることが重要です。
全員がマルチタスクになる前提で役割を決める
3〜10人規模では「分析専任」「クリエイティブ専任」を置けないことがほとんどです。Googleのプロジェクトアリストテレスの知見でも、マルチタスク前提であっても役割期待を明示しておくことで心理的安全性が高まり、パフォーマンスも上がりやすくなると示されています。
KGI→KPIをシンプル化し、小さな改善を週次で回す
完璧な戦略よりも、「小さく試して、数字を見て、すぐ直す」を徹底することで、大きなリソースを持たないチームでも成果を積み上げられます。週1回の定例でKPIを確認し、「改善テーマは1つだけ決める」といったリズムづくりが鍵です。
小さいチーム向けWebマーケティングの全体像を整理する
KGI・KPIをシンプルに設計する
小さなチームが追うべきKGIの決め方
事業の一番重要な成果（例：月間問い合わせ数、契約数、LTV向上）を1つに絞ります。複数ある場合も「最優先1つ＋次点1つ」までに抑えます。たとえばBtoB製造業なら「半期で新規リード◯件」に絞り、アクセス数やPVは“補助指標”として扱うと、判断がぶれにくくなります。
1〜3個に絞るKPIと「見ない数字」の決め方
KPIはKGIに直結する指標だけを選びます（例：検索流入数、資料請求CVR、広告CPA）。日常的に見るダッシュボードは3指標までに限定し、それ以外は月次の深掘りに回します。特に「フォロワー数」「いいね数」などの虚栄指標は、KGIとのつながりが弱い場合は「見ない」と決めておくことが、少人数チームでは重要です。
ペルソナと顧客導線をざっくり描く
細かすぎないペルソナ設計のコツ
年齢・職業・課題・検討フェーズの4点だけを定義し、詳細は仮説ベースで運用しながら修正します。小さいチームでは、最初から完璧なペルソナを作り込むよりも、「インタビューや問い合わせ内容から3ヶ月ごとにアップデートする」くらいの軽さで進める方が現実的です。
「認知→比較→問い合わせ」までの最低限フロー
各段階で必要な接点（SEO記事・比較LP・問い合わせフォーム）をフロー化し、どのチャネルがどの段階を担うかを決めます。BtoBなら「ニッチな検索キーワードで認知→事例ページで比較→ホワイトペーパーDL→商談」といった、少ない接点で深く理解してもらう導線設計が効果的です。
小さなチームに最適な役割分担の基本パターン
3〜5人チームのおすすめ役割マップ
リーダー（Webマーケター／ディレクター）
全体設計・KPI管理・優先順位決定を担い、経営層との連携を行います。Googleのプロジェクトアリストテレスで示されたように、「目的の明確化」と「役割の明確化」を担う存在として、チームの心理的安全性と成果の双方を支えるポジションです。
集客担当（SEO・広告・SNS）
チャネルごとの運用とテスト設計を実行します。チャネルは多くても2つに絞ります。たとえばBtoBなら「SEO＋リスティング広告」、BtoCなら「Instagram＋TikTok」のように、ターゲットと検索行動に合わせて選択し、残りのチャネルは「やらない」と明言しておくと集中しやすくなります。
コンテンツ担当（文章・デザイン・動画）
記事・LP・SNSクリエイティブを作成します。テンプレートと効率化ツールで工数削減を図ります。Canvaなどの無料ツールや、AIによる文章・構成のたたき台を活用し、「ゼロから作る時間」を極力減らすことがポイントです。
データ＆改善担当（Analytics・レポート）
指標監視とABテスト、改善案の実行支援を行い、週次で報告します。Google AnalyticsやSearch Consoleの「見るべき画面」をあらかじめ決め、リーダー・経営陣に「3つの指標＋1つの気づき」で伝えるフォーマットを固定しておくと、継続しやすくなります。
2人以下の“超小規模”でも回せるミニマム分担
1人マーケ担当で押さえるべき仕事の線引き
「KGI管理＋週次数値チェック＋コンテンツ発注管理」を必須業務とし、制作は外注化します。1人で「戦略＋実務全部」を抱えないために、「自分は意思決定と品質管理に専念する」と最初に決めておくことが、燃え尽きを防ぐポイントです。
外注すべき業務・社内で抱えるべき業務
外注：デザイン制作、大量記事作成、技術的SEO対応。
社内：顧客知見の抽出、最終編集、意思決定。
特にBtoBニッチ領域では、外部には書けない一次情報（現場の知見・失敗談など）こそ価値になります。そのため、「素材は社内、編集・装飾は外部」と線引きすると、品質と効率を両立しやすくなります。
外部パートナーを前提にしたハイブリッド体制
伴走型コンサル・フリーランスに任せる領域
戦略設計・月次レポーティング・専門的な広告最適化は伴走で頼むと効率的です。中小向けのWebマーケティング支援会社やフリーランスWebマーケターは、「小さいチーム前提の設計」に慣れていることが多く、自社だけでは追いきれないSEOアルゴリズムの変化や広告運用のチューニングを補ってくれます。
社内メンバーが必ず握っておくべき領域
顧客理解・一次情報の提供・最終判断は社内で保持し、ノウハウを蓄積します。外注任せにすると「社内に何も残らない」状態になりやすいため、レポートの読み方・意思決定プロセス・顧客のインサイトだけは、社内で共有しドキュメント化しておくことが重要です。
役割ごとの具体的なタスクと優先順位
リーダー／Webマーケター：全体設計と優先順位の舵取り
目標設定・施策の優先度決定
KPIを基に週次で投資配分を調整します。広告費・コンテンツ制作時間・開発リソースなど「どこにどれだけかけるか」を、数字を根拠に微調整し続ける役割です。小さいチームでは、この判断が直接キャッシュフローに影響するため、KGIとKPIの関係を常に意識します。
週次ミーティングとタスク管理
アジェンダを用意し、次の週の最重要タスクを明示します。Slackやタスク管理ツール（Notion、Trelloなど）を用い、「今週やらないこと」も合わせて明示することで、メンバーの集中力と心理的安全性を高められます。
経営陣・現場との橋渡し役
施策の背景と必要なリソースを説明し、合意を取ります。特に中小企業では、経営者が「短期売上」と「中長期のWeb投資」のバランスに悩みやすいため、リーダーが定量データと事例を使って説明し、期待値をすり合わせることが重要です。
集客担当：SEO・広告・SNSの「やらないこと」を決める
小さいチームが選ぶべき集客チャネルの基準
「検索されやすさ」「自社の強みとの相性」「運用にかかる工数」の3軸で評価し、インパクト×実行可能性で優先順位づけをします。まずは2チャネルに集中します。たとえばBtoBで検索ボリュームは少ないが単価が高い場合、ニッチSEOとリターゲティング広告に絞る、といった判断です。
BtoBならSEO、BtoCならSNSをどう絞るか
BtoBは長尾SEO＋LinkedIn、BtoCはInstagram・TikTok中心でLTVにつながる施策を優先します。製造業などのBtoBでは「月間数十アクセスでも1件の高額成約」という構図が成り立つため、ニッチキーワードに特化したコンテンツが有効です。BtoCでは、売上に直結しやすいSNSキャンペーンや、プロフィールからのサイト誘導など「次のアクション」まで設計します。
「1チャネル1指標」で追うシンプル運用
例として、SEOなら「オーガニックCV数」、SNSなら「プロフィール誘導CTR」といった形で、チャネルごとに1つだけ主指標を決めます。こうしておくと、「フォロワー数は増えたが問い合わせは増えていない」といったギャップにすぐ気づけます。小さなチームでは、ダッシュボード設計自体をシンプルにしておくことが、改善スピードを上げる近道です。
コンテンツ担当：少ない本数で成果を出す作り方
AIを使った記事・LP・SNSのたたき台づくり
草案はAIで作成し、人が編集して品質を担保します。タイトル案・構成案・見出し・導入文などはAIに任せ、人は「一次情報の追加」「表現の調整」「事例の挿入」に集中すると、制作スピードを保ちつつ専門性も確保できます。
社内の一次情報をコンテンツに変える方法
顧客の声・FAQをベースに記事化し、専門性を担保します。サポートに寄せられる質問や営業現場のトーク、クライアントからのフィードバックをそのままコンテンツ化すると、「検索意図に合致した」コンテンツになりやすく、AIだけでは再現しにくい価値を出せます。
制作カレンダーとテンプレート化のコツ
週単位の制作計画と、LP・SNSのテンプレートを用意して再利用率を上げます。たとえば「毎週◯曜日にFAQ記事1本」「毎週◯日は事例投稿1本」のように“型”を決め、過去の成功パターンをテンプレートとして残しておくと、新メンバーが入ってもすぐに戦力化できます。
データ＆改善担当：数字を「見る人」と「直す人」
GA・Search Console・広告で見るべきポイント
オーガニック流入、CTR、CVRに絞ります。画面を細かく見すぎると、本質的な改善が進みません。特に小さいチームでは、「ランディングページ別のCVR」「検索クエリごとのクリック率」など、打ち手につながる画面だけを定義しておくと迷いません。
週次でチェックする3つの指標
流入（チャネル別）、CV数、CPAまたはCVRの3つを確認します。これだけで「今週はどのチャネルが効いたか」「お金をかけるべきか・止めるべきか」の判断がしやすくなります。月次では、これに加えてLTVやリピート率など中長期の指標も確認するとバランスが取れます。
小さな改善サイクルをチームに根付かせる方法
毎週1つの仮説検証を回し、結果を次週に反映します。たとえば「今週はフォームの項目を1つ減らす」「今週はタイトルのパターンBをテストする」など、「1週間でやり切れる」小さなテストに限定することで、継続しやすくなります。
小さいチームならではのコミュニケーションと進め方
心理的安全性を高めて「言いやすい」チームを作る
Googleのプロジェクトアリストテレスから学べること
研究では、高パフォーマンスチームほど「心理的安全性」が高く、ミスや疑問を気軽に共有できる状態であることが示されています。小さいチームでは、1人の沈黙や遠慮がそのまま成果減少につながるため、この前提が特に重要です。
ミスを共有しやすくするためのルールづくり
ミスは匿名化せず事実ベースで共有し、責任追及ではなく「学び」にフォーカスします。たとえば「失敗共有タイム」を週次ミーティングの一部に組み込み、「何を学び、次にどう変えるか」までセットで共有するフォーマットを作ると、個人攻撃になりにくく、チーム全体のスキルアップにつながります。
週1回・30分で回すWebマーケ定例ミーティング
アジェンダのテンプレート
KPI確認（5分）→先週の学び（10分）→今週の仮説とタスク（10分）→障害共有（5分）という流れで進めます。こうすることで、議論が「感想」ではなく「数字と仮説」に基づいたものになります。時間が足りない場合は、KPI確認と今週の仮説だけでも固定しておくとよいです。
KPI振り返り→仮説出し→次週タスクの流れを守る
この一連の流れを守ることで、「なんとなく情報共有して終わる会議」を防ぎ、必ず「次の一手」が決まった状態でミーティングを終えられます。
Slack・Meetなどツールの使い分け
短い報告はSlack、重要な決定や議論はMeetなどのオンライン会議ツールで行います。リモートやハイブリッドワークが前提の小さいチームでは、チャット・ビデオ会議・ドキュメントを組み合わせ、「どの情報をどこに残すか」を最初に決めておくと、後追いもしやすくなります。
小さなチームを助けるツールと外注の使い方
無料・低コストツールで最低限そろえたいもの
分析系
- Google Analytics
- Google Search Console
クリエイティブ系
- Canva
- 簡易動画編集ツール
MA・CRMのスモールスタート
無料プランや低価格版でフォーム連携とリード管理を始めます。中小企業向けのMA・CRMツールは、「最初から高度なスコアリングや複雑なシナリオを組まない」ことが成功のポイントです。まずは「問い合わせフォーム→自動返答メール→営業フォロー」の1本だけをしっかり動かし、徐々に拡張していく方が、失敗リスクを減らせます。
AIを味方につける役割分担
AIに任せる仕事
草案作成、要約、キーワード案、初期クリエイティブ案出しなどをAIに任せます。競合調査のサマリーや、FAQからの構成案抽出など、時間はかかるが思考の難度は高くない作業をAIに委ねると、少人数でも多くの仮説を短時間で試せます。
人が必ず行う仕事
編集、品質担保、戦略判断、顧客理解の反映は人が担います。特にBtoBやニッチ領域では、AIだけに任せると「どこにでもある一般論」になりやすいため、現場のリアルなデータやストーリーを人が加筆・修正するプロセスを必ず残しておく必要があります。
外部コンサル・制作会社との上手な付き合い方
「丸投げしない」ための担当者の動き方
発注者側に必ず責任者を置き、週次で進捗と仮説をすり合わせます。伴走型コンサルをうまく活用している企業は、社内に「ディレクション担当」を立て、レポートの解釈や次の打ち手についてディスカッションする時間を必ず確保しています。
成功しやすい発注の仕方・失敗パターン
成果指標を明確にし、納品物ではなく成果（CV数や改善率）を評価基準にします。「記事10本納品」ではなく「問い合わせ◯件増を目標」「CVR◯％改善」をゴールに設定し、途中で仮説を見直せるような契約形態にしておくと、パートナーとの関係も長続きしやすくなります。
よくある失敗パターンと、その防ぎ方
なんでも自分たちで抱え込んで失速するケース
どこから業務を手放すべきかの判断軸
時間対効果（手作業にかかる時間 ÷ 期待効果）を基準にし、優先度の低い業務は外注します。たとえば「バナーの微修正に毎週◯時間かかっている」など、KGIに対するインパクトが小さいのに時間を取られている作業から、テンプレート化・外注・ツールへの置き換えを検討します。
指標だらけになって本質を見失うケース
小さいチームだからこそのKPI断捨離
見るべきはKGIに直結する3指標だけとし、それ以外は月次レビューに回します。特に、アクセス数・PV・SNSインプレッションなど「多いほど良い」と思いがちな数字ほど、「それがKGIにどうつながるか」を一度立ち止まって確認し、つながりが弱ければ日次・週次では見ないと決めてしまうことが重要です。
ツール導入・CRMが“宝の持ち腐れ”になるケース
まずは1つのシナリオに絞って運用する方法
最初の3ヶ月は1チャネル・1シナリオに集中し、その成功モデルを横展開します。たとえば「資料請求後◯日間のステップメール」だけをまず動かし、開封率・クリック率・CVRの改善に集中します。ここで運用の型をつくってから、他のチャネルやシナリオに展開すると、システムだけ増えて中身が追いつかない状態を防げます。
明日からできる、小さな一歩の決め方
まずは現在の役割分担を書き出してみる
だれが・何を・どれくらいの時間使って行っているかを可視化します。これにより、過剰に負荷がかかっている領域や、外注・ツール活用に切り替えられる業務が見えやすくなります。そこから「自社でしかできない仕事」と「外に出してよい仕事」を切り分け、小さな改善から着手していくことで、少人数でも持続可能なWebマーケティング体制を整えやすくなります。
小さなチームのWebマーケティングを長く続けていくうえで大切なのは、「全部やろうとしないこと」と「役割と数字の見える化」です。
まずは、事業のKGIを1つに絞り、そこに直結するKPIを1〜3個だけ選ぶ。ペルソナや導線設計も、最初から作り込みすぎず、仮説を置いて運用しながら更新していく。このように、戦略も指標も“シンプルな土台”にしておくことで、少人数でも迷いにくくなります。
役割分担は、「リーダー」「集客」「コンテンツ」「データ＆改善」の4つの箱で整理し、3〜5人なら分担、2人以下なら「どこを外に出すか」まで含めて線を引くことがポイントです。制作や専門性の高い領域は外注やツール・AIを使い、社内は「顧客理解・意思決定・最終編集」に集中するほうが、燃え尽きを避けやすくなります。
また、週1回・30分の定例でKPI→学び→次の仮説とタスクを確認し、小さなテストを積み重ねることで、チームに「数字を見て直すリズム」が根づきます。その際、ミスや失敗を共有しやすい空気づくりも、少人数チームほど成果に直結します。
明日から着手する一歩としては、まず「現在の役割分担と、各メンバーが使っている時間」を紙やツールに書き出してみてください。そのうえで、
- 自社でしか担えない仕事
- 外注・ツール・AIに任せられる仕事
を切り分け、今期やる施策を2〜3個に絞る。ここまで整理できれば、小さなチームでも無理なく回るWebマーケティング体制にぐっと近づけます。
