LINEのステップ配信は、「友だちが増えたら自動で送る仕組み」としてだけ捉えると、なかなか売上や予約につながりません。開封率が高い反面、なんとなく配信を重ねると、ブロックが急増してしまうからです。
ポイントは、「誰が・どんな温度感で・どの段階にいるのか」を前提に、シナリオ全体を設計することにあります。何通送るかよりも、「この1通を読んだあとに、相手にどんな行動をとってほしいか」を一つずつ定義していくイメージです。
本記事では、LINEステップ配信の基本構造から、時間軸と行動軸を組み合わせたシナリオの組み立て方、公式機能とLステップなど拡張ツールの使い分けまで、実務目線での「考え方」を整理していきます。
LINEのステップ配信を設計する時に押さえたいシナリオづくりのコツ
なぜ「シナリオ設計」が成果を左右するのか
シナリオ設計とは、配信頻度や文面だけでなく、ユーザーの心理的な温度（熱量）をどう維持し、次の行動へ導くかを定める作業です。適切な設計があるかどうかで、開封率・クリック率・CVRが大きく変わります。
LINEは開封率が高い一方で、無差別に配信するとブロックされやすいため、戦略設計が重要です。LINE公式アカウントのステップ配信は、「友だち追加」やオーディエンス条件をトリガーに、あらかじめ決めた順番とタイミングでメッセージを自動配信できる仕組みです。
そのため、「どのトリガーから、どのシナリオに乗せるか」まで含めて設計することで、登録直後の熱量を逃さず、育成から購入までを自動でつなげやすくなります。
「とりあえず7通作ればOK」ではない理由
「何通送るか」が目的化すると、内容の重複や配信タイミングのズレが生じ、途中離脱を招きます。重要なのは、「各通がユーザーにとって必然かどうか」です。
一般的な事例では、3〜4通目以降から開封率が落ち込みやすく、「本数が多い＝成果が出る」とは限りません。行動トリガーを組み込んで「必要な人にだけ、必要な通数を届ける」設計の方が、ブロック率を抑えながらCVRを高めやすくなります。
この記事のゴール
この記事では、実務で使えるシナリオ設計の考え方、メッセージごとの役割、分岐設計、改善指標までを実践的に理解できるようになることを目指します。
また、LINE公式アカウントの標準ステップ配信と、Lステップなどの拡張ツールの違いを踏まえ、「自社の規模とリソースに合った現実的な設計レベル」を判断できるようになることをゴールとします。
まず押さえたい「LINEステップ配信」の基本と役割
ステップ配信の仕組みとメールとの違い
LINEは短文でのやり取りや即時性を強みとしており、メールよりも開封やレスポンスを得やすい一方で、長文をじっくり読ませる環境には向いていません。ステップ配信は「タイミング（時間軸）」と「行動（クリックなど）による分岐」を組み合わせることで効果を高めます。
基本的な仕組みは、次の要素をまとめて一つの「シナリオ」として登録しておくイメージです。
- 開始条件（友だち追加、特定オーディエンスに入った時 など）
- 各ステップの待機時間（登録直後、1日後、3日後 など）
- 配信内容と分岐条件（性別・地域・クリック有無 など）
メールのステップメールと似ていますが、LINEは通知で即座に目に入りやすい分、1メッセージあたりの情報量を絞ることが前提になります。
友だち追加〜購入までをどう分解して考えるか
導線は大きく「認知→関心→比較→決断→購入→リピート」に分解して考えます。各段階で期待するアクション（例：LP遷移、申し込み、購入）を定め、その行動へ誘導するメッセージを設計します。
LINEステップでは、代表的に次のような役割を、通数をまたいで段階的に配置していきます。
- 認知〜関心：登録特典、自己紹介、世界観の共有
- 比較：他社との違い、よくある質問、事例紹介
- 決断：期限付きオファー、保証、申込ハードルの低減
- 購入後〜リピート：使い方コンテンツ、リピート特典、アップセル
このように段階的に役割を配置することで、ユーザーを無理なく次のフェーズへ進めやすくなります。
「時間軸シナリオ」と「行動軸シナリオ」という2つの視点
- 時間軸シナリオ：登録からの経過日数・時間で配信する設計
- 行動軸シナリオ：ユーザーのクリックやアンケート回答などの行動で分岐する設計
この2つを組み合わせることで、ユーザーの熱量に応じた最適な配信が可能になります。
LINE公式アカウントのステップ配信は時間軸ベースが中心ですが、オーディエンス機能や拡張ツール（Lステップ、超ステップ配信など）を使うと、次のような行動軸シナリオを構築できます。
- 「特定リンクをクリックした人だけ」を別シナリオへ移動
- 「アンケートで○○と答えた人」だけに別オファーを配信
特に登録直後はユーザーの熱量が高いため、「行動した瞬間に次のメッセージを出す」行動軸の考え方が成果に直結します。
シナリオづくりの前に決めるべき3つの設計要素
1. 誰に送るのか（ターゲットとオーディエンス設計）
性別・年代・地域・流入経路・過去行動などでセグメントを切ります。最初は主要なペルソナを3〜4種類に絞ると設計を進めやすくなります。
LINE公式アカウントでは、次のような情報を使って「誰をステップに乗せるか」を定義できます。
- 友だち追加経路（特定のQRコード、広告、ミニアプリ経由 など）
- 属性情報（地域、OS など）
- オーディエンス（特定メッセージのクリック、サイト訪問履歴 など）
ここを曖昧にすると一律配信になり、ブロックが増えやすくなります。まずは「このシナリオは、どの流入経路のどんな人向けか」を一文で言語化してから設計に入ると、ブレにくくなります。
2. どこへ連れていきたいのか（最終ゴールと中間ゴール）
最終ゴール（購入・申込）だけでなく、中間ゴール（資料請求、動画視聴 など）を設定し、段階的に誘導します。
例としては、次のような組み立てです。
| ゴールの種類 | 具体例 |
|---|---|
| 最終ゴール | 有料サービス申込 |
| 中間ゴール1 | 無料動画の視聴 |
| 中間ゴール2 | 個別相談の申込 |
いきなり決済を求めるのではなく、「ハードルの低い行動」を挟むことで、ステップ配信の各通に明確な役割を持たせやすくなります。拡張ツールを使う場合は、中間ゴールの達成をトリガーに別シナリオへ移行させることで、熱量の高いユーザーだけを濃い訴求に乗せることも可能です。
3. どんな行動を起こしてほしいのか（KPIと計測ポイント）
最低限、次の指標を追い、どのステップで離脱が起きているかを確認します。
- 開封率
- クリック率
- コンバージョン（CV）
- ブロック率
特にLINEでは、次の点をチェックすることで、「配信内容の問題なのか、受け皿（LPやサービス設計）の問題なのか」を切り分けやすくなります。
- 特定の通数の後にブロック率が急増していないか
- クリックはされているのにCVが低くなっていないか（＝LP側の問題がないか）
Lステップなどの拡張ツールでは、通数ごと・セグメントごとの詳細な行動ログを確認できるため、改善サイクルを回しやすくなります。
読まれるステップ配信の「全体ストーリー」の考え方
登録直後の熱量を逃さないファーストメッセージ設計
登録直後は反応率が高いため、ファーストメッセージは即時配信とし、「価値提供＋次への期待」を明示します。
「今登録してよかった」と感じてもらうために、次の3点をセットで伝えると、その後の開封率が安定しやすくなります。
- すぐに受け取れる特典（PDF、クーポン、チェックリストなど）
- このLINEで今後どんな情報が届くのか（頻度・内容）
- 次回配信で得られるメリットの簡潔な予告
信頼を積み上げる「教育・価値提供」パートの組み立て方
短く有益な情報を段階的に提供し、「問題の共感→解決策の提示→実績紹介」の順で信頼を構築します。長文は避け、見出し的な一文でメリットを伝えるよう意識します。
このパートでは「売り込み感」を極力抑え、次のような構成にします。
- 読むだけで小さな悩みが一つ解決する
- 自社のノウハウや事例から学びがある
- 「これは自分にも当てはまる」と感じられる
Lステップなどでは、このパートでのクリックや反応に応じてタグ付けし、ユーザーごとに関心の高いテーマへパーソナライズすることも可能です。
行動を後押しする「オファー・クロージング」の流れ
オファー配信のパートでは、期限や限定特典などで背中を押し、申込ページへの導線をシンプルにします。複数のCTA（行動誘導）を並べると混乱を招くため、基本的には1つに絞ります。
オファーメッセージでは、次の要素を整理して伝え、「今決める理由」を明確にします。
- いつまでに何をすると、どんな得があるのか
- 不安を減らす要素（保証、キャンセルポリシー、サポート体制）
- 他の人がすでに行動している安心感（実績、口コミ）
行動軸シナリオにしておくと、オファーをクリックした人だけリマインド配信を増やすなどの調整も可能です。
購入後・離脱後のフォローアップまで含めた全体像
購入後と未購入のユーザーでシナリオを分け、「感謝→活用→次の提案」と「再チャレンジのきっかけ」をそれぞれ用意しておきます。
- 購入者向け：サンクスメッセージ → 使い方コンテンツ → 活用事例 → 関連商品の提案
- 未購入者向け：追加の価値提供 → 別角度のオファー → 頻度を落としたフォロー
このような「二本立て」のシナリオをあらかじめ設計しておくと、LTV向上とブロック抑制の両立がしやすくなります。拡張ツールでは、購入データの連携やタグ付けにより、購入後シナリオへの自動切り替えも可能です。
実務で使えるシナリオ設計ステップ
ステップ1：ユーザーの行動パターンを書き出す
過去データや仮説をもとに、「開封する人」「クリックする人」「無反応の人」といったパターンを書き出します。
さらに、可能な範囲で次のような細かいパターンも列挙しておくと、その後の分岐設計がスムーズになります。
- 初回から積極的に質問してくる人
- 資料は見るが申込までは進まない人
- 一度購入したが、その後の反応が弱い人
Lステップなどの拡張ツールを使う場合、これらをタグで管理しやすくなります。
ステップ2：行動ごとに「次の1アクション」を設計する
各パターンに対して、「次に取ってほしい1つの行動」を決め、その行動を促す短いメッセージを作成します。
1メッセージ内で「問題提起→共感→1アクションの提示」を完結させるイメージです。ここで「動画も見て、資料も読んで、アンケートにも回答してほしい」といった複数行動を同時に求めないことが、CVRを落とさないポイントです。
ステップ3：メッセージ本数と配信タイミングを決める
初期段階では3〜5通程度の短めのシナリオでテストするのがおすすめです。ユーザーの熱量が高い層には配信間隔を短く、温度が低い層には間隔を空けるなど調整します。
LINE公式アカウントのステップ配信では「登録から◯日後・◯時間後」などの指定が可能なため、現実的な設計としては次のようなイメージです。
- 1〜2通目：登録直後〜24時間以内に集中
- 3通目以降：ユーザーの反応を見ながら1〜3日おきに調整
反応のよいシナリオが見えてきたら、そこから徐々に本数を増やしていく方が失敗しにくくなります。
ステップ4：分岐（条件分岐・セグメント）の設計をする
クリックした／しない、アンケートに回答した／しない、といった行動をもとに別シナリオへ分岐させます。最初は主要な分岐を2〜3つに絞ると、運用負担を抑えられます。
拡張ツールでは、次のような分岐が可能です。
- 特定ボタンをタップしたらAシナリオへ移動
- アンケートで「興味あり」と答えた人だけに、より詳しい情報を配信
ただし、最初から細かくやりすぎると全体像を見失いがちです。「クリックした人／しなかった人」「購入した人／していない人」といった大きな分岐から始め、成果が出た部分だけをさらに掘り下げるイメージで設計しましょう。
成果が出る「メッセージ1通ごとの役割」の決め方
1通目：期待値を高める・約束する
特典の提示とともに、次回以降への期待をつくります。メッセージ冒頭で「このLINEを読むメリット」を明瞭に伝えます。
ここで「どんな価値が得られるLINEなのか」「どのくらいの頻度で届くのか」を明示しておくと、ユーザー側も心構えができ、後の配信も受け入れられやすくなります。登録経路ごとにファーストメッセージを変えられる場合は、広告やLPで約束した内容とトーンを揃えることも重要です。
2〜3通目：信頼・共感・実績で「読む理由」を強くする
ユーザーの課題への共感から始め、解決事例を紹介することで説得力を高めます。
このフェーズでは、単にノウハウを並べるのではなく、次のようなポイントを短く押さえます。
- なぜその問題が起きるのか（原因の説明）
- それを放置するとどうなるか（未来のリスク）
- 実際に解決した人のストーリー
これにより、「自分も解決できそうだ」と感じてもらうことを狙います。
中盤：悩みの言語化と解決策の提示
ユーザーの悩みを代弁する形で言語化し、自社ソリューションでの明確な解決策を示します。
特にBtoBや高単価商材では、この中盤で次のような内容を先回りして提示しておくと、終盤のオファーの効果が高まりやすくなります。
- 比較検討で迷いやすいポイント
- よくある誤解や反論
- それに対する明確な回答
終盤：オファー提示と背中を押す要素（締切・特典など）
限定性を示し、行動を促します。価格だけでなく、利便性や安心感といった価値も伝えます。
「今やる意味」が弱いと行動は後回しにされがちなので、次のような要素を具体的に示します。
- 申込期限、残席、人数限定などの情報
- 早期申込特典や保証内容
- 今行動しないことで失う機会
クリックユーザーだけにリマインドを追加するなど、行動軸の活用も有効です。
フォロー：未購入者・購入者それぞれへの分岐メッセージ
未購入者には価値提供を続けたうえで再オファーを、購入者にはフォローとリテンション施策を行います。
未購入者向けには、次のような内容が有効です。
- 「買わない理由」を想定したQ&A
- 価格以外の価値（時間短縮、安心、リスク低減）に関する情報
購入者向けには、次のような内容で関係性を深めます。
- 活用ノウハウのステップ配信
- 一定期間後の満足度アンケート
- 上位プランや関連商品の自然な紹介
こうした設計により、LTV向上につながります。
公式ステップ配信でできること・足りないことを踏まえた考え方
公式機能だけで組むシンプルなシナリオ例
LINE公式アカウントの機能だけでも、「友だち追加→即時特典→3日後に価値提供→7日後にオファー」といった時間軸ベースの基本シナリオを構築できます。
また、次のような「シンプルなセグメント＋時間軸」の施策も、公式機能だけで実現可能です。
- 友だち追加経路ごとに別のステップ配信を用意する
- 特定メッセージのクリックユーザーだけをオーディエンス化し、別の一斉配信を行う
まずはこのレベルの設計で成果が出せるかを確認することをおすすめします。
Lステップなど拡張ツール前提で考えるべきシナリオ例
拡張ツールを使うと、クリックトラッキングや自動タグ付けを活用し、行動に応じた細かな分岐や複数チャネル連携を行えます。
例えば、次のような高度なシナリオが実現できます。
- 登録直後のアンケート回答内容に応じて、興味テーマ別のシナリオに自動振り分け
- メールアドレスを取得し、「LINE＋メール」の二段構えで育成
- 購入履歴やWeb閲覧履歴と連動したパーソナライズオファー
このように、「一律の7通」ではなく、ユーザーごとに通数も順番も変わる設計が可能になります。反応率を最大化したいフェーズや高単価商品の販売などでは、拡張ツールの導入を検討する価値があります。
「最初はシンプルに」「成果が出たら高度化」が鉄則な理由
過度に複雑な分岐は、運用負担の増加とバグの原因になりやすいため、まずはシンプルな設計で改善サイクルを回すことが重要です。
行動ログやタグが増えるほど、「どこを直せばよいか分からない」状態に陥りやすくなります。そのため、次のようなステップで進めると、社内の運用体制やナレッジも育ちやすくなります。
- 最初は時間軸＋2〜3パターンの大きな分岐だけで検証
- 成功した導線だけを、拡張ツールで順次高度化
行動データを活かしたシナリオ分岐のコツ
クリック・タップをトリガーにした分岐の考え方
リンクごとに目的を明確にし、クリックしたユーザーを次の適切なステップへ即座に振り分けます。
例えば、次のような分岐設計が考えられます。
- 詳細ページをクリックした人：詳細説明や比較情報のシナリオへ
- 価格ページをクリックした人：保証、支払い方法、実績を補足するシナリオへ
「どのリンクをクリックしたか」でユーザーの関心フェーズを推測し、その状態に合ったコンテンツを用意することで、無駄な配信を減らしつつ成約率を高められます。
反応がないユーザーへの「休眠防止シナリオ」
無反応が続くユーザーには、「短い価値提供→簡易アンケート→休眠リスト化」という流れでリカバリーを図ります。
代表的なステップは次の通りです。
- まずは1〜2通、「これだけ読めばOK」という要点だけを届ける
- それでも反応がなければ、「今後の配信頻度」や「興味のあるテーマ」を尋ねる一問アンケートを送る
- そこにも反応がなければ、配信頻度を大きく下げた休眠リストとして扱い、重要なお知らせや大きなキャンペーン時だけ送る
このようにメリハリをつけることで、ブロック率を抑えつつ、再度興味を持ってくれたタイミングを逃さない設計にできます。
属性（性別・地域・興味関心）による出し分けの考え方
初期設計の段階では、主要な属性だけを使い、効果が出てきたら段階的に細分化してパーソナライズを強化します。
例えば、
- 店舗ビジネス：エリア別、来店経験の有無
- EC：性別、年代、購入履歴
といった、売上へのインパクトが大きい軸から始めるのが現実的です。
拡張ツールを使う場合は、アンケートでユーザー自身が申告した興味・趣味（ゼロパーティデータ）を取得し、それに応じておすすめ商品やコンテンツを変えると、同じ通数でも反応率が大きく変わります。
読み続けてもらうためのライティング・構成のポイント
スマホ前提での「1画面1メッセージ」の意識
スマホ閲覧を前提に、冒頭1行で結論を示し、その後に行動を促す一文を続けます。長文は1つの吹き出しに詰め込みすぎず、「1吹き出し1テーマ」を意識して、必要に応じてメッセージを分割して送る工夫を行います。
LINEのステップ配信は、「自動で何通も送る仕組み」を用意すれば終わりではなく、「誰に・どこまで・どんな流れで読んでもらうのか」を具体的に描くほど成果に直結しやすくなります。
本記事で扱ったポイントをあらためて整理すると、シナリオ設計では次の流れを押さえておくと判断しやすくなります。
- まず「誰向けのシナリオか」「最終ゴールと中間ゴール」を一文で言語化する
- 友だち追加〜購入・リピートまでを、認知／関心／比較／決断／購入後に分解して役割を配置する
- 各通ごとに「読んだあとに起こしてほしい行動」を1つだけ定める
- 時間軸（◯日後配信）をベースにしつつ、クリックや回答を起点にした行動軸の分岐を足していく
- 開封率・クリック率・CV・ブロック率を見て、「どの通・どの分岐でつまずいているか」を特定しながら修正する
また、ツール選定に関しては、いきなり高度な分岐を追い求めるよりも、
- 公式ステップ配信だけで組めるシンプルな時間軸シナリオで検証する
- 反応の良い導線が見えた部分から、Lステップなど拡張ツールで行動軸・パーソナライズを強化する
という順番で考えると、運用負荷と成果のバランスを取りやすくなります。
「何通送るか」ではなく、「この1通が、この人にとって本当に必要か」を基準に組み立てていくことが、ブロックを抑えながら売上や予約につなげていく近道です。この記事の内容をもとに、自社のLINEステップ設計を見直してみてください。
